Immotipp 57-61: 10 Fragen an Makler

Immer wieder werden wir gefragt wie man den guten vom schlechten Makler unterscheiden kann, denn leider gibt es keine verbindlichen Qualitätsrichtlinien, die den Immobilieneigentümer hierbei unterstützen. Wir möchten Ihnen 10 Fragen vorstellen, mit denen Sie Maklern auf den Zahn fühlen können:

1. Marketingplan

„Erstellen Sie einen individuellen Marketingplan für mein Objekt wenn ich Sie beauftrage? Wenn ja, können Sie mir den Marketingplan eines verkauften Objektes zeigen und erläutern?“ Diese Frage ist wichtig, um zu vermeiden, dass der Makler Ihr Verkaufsobjekt lediglich ins Internet und auf die eigene Homepage stellt und sonst nichts weiter unternimmt. Der Verkauf zieht sich sonst unnötig in die Länge. Fragen Sie nach Marketinginstrumenten wie Anzeigenbeispiele, Handzettel, Werbebriefe und Verkaufsschildern. So bekommen Sie einen guten Überblick über die vom Makler verwendeten Werbemaßnahmen.

2. Internet

„Wo und wie wird meine Immobilie im Internet beworben?“ Nicht jedes Online-Portal ist gleich. Die Marktführer mit den meisten Besuchern sind teuer. Einige Makler versuchen, hier zu sparen und stellen nur in kostenlose oder billige Portale ein, die aber kaum beachtet werden. Regionale Nachfrageaspekte müssen zusätzlich beachtet werden. Es gilt die Faustregel, mindestens in zwei Top-Portalen und in den regionalen Börsen vertreten zu sein.

Nach Marketingplan und Internet sind heute die Inszenierung und der Umgang mit Interessenten die nächsten Fragenfelder bei der Auswahl Ihres Maklers.

3. Inszenierung

Lassen Sie sich von dem Makler ein Exposé eines anderen Objektes geben. Studieren Sie seine Internetseite und folgen Sie dann Ihrem Bauchgefühl. Denn Exposé und Internetseite verraten sehr viel über die Sorgfalt und die Vorgehensweise des Immobilienexperten. Unprofessionelles Auftreten, bei der weder die Gestaltung noch die Rechtschreibung anspricht, ist verkaufshemmend. Folgen Sie einfach Ihrem Bauchgefühl. Warum? Ganz einfach, Ihren Friseur oder Zahnarzt wählen Sie ja auch ähnlich aus.

4. Interessenten

„Wie gehen Sie mit Interessenten um? Was passiert, wenn sich jemand für meine Immobilie bei Ihnen meldet? Wie schnell erhält er eine Antwort auf eine Internetanfrage?“ Sie dürfen erwarten, dass der Makler zeitnah auf Internetanfragen reagiert und die Interessenten filtert und sortiert. Er sollte in der Lage sein, anhand von Interviewtechniken Anfragende zu qualifizieren, um deren Kaufinteressen und finanziellen Möglichkeiten zu erforschen. Doch leider gibt es viele Makler, die jedem Anrufer ungeprüft ein Exposé zusenden. Dafür brauchen Sie keinen Makler, das können Sie auch selbst!

5. Besichtigungen

Bei dieser Frage trennt sich sehr schnell die Spreu vom Weizen, denn einen fleißigen Makler erkennt man nicht an der Anzahl der durchgeführten Besichtigungen, sondern an deren Qualität. Deshalb sollten Sie fragen: “Unter welchen Voraussetzungen führen Sie Besichtigungen durch?“ Gute Makler geben sich große Mühe, schon vorher zu ergründen, ob die Immobilie für den Interessenten die Richtige ist. Viele Besichtigungstermine bleiben Ihnen erspart, wenn der Makler im Vorfeld feststellt, ob der Interessent Ihr Haus oder Ihre Wohnung auch bezahlen kann. Oder wollen Sie immer wieder Unbekannten Ihre Räumlichkeiten vorführen, die der Makler vielleicht nicht einmal persönlich kennt, weil er mit jedem Anrufer sofort einen Besichtigungstermin vereinbart?

6. Mitgliedschaften

„In welchem Verband sind Sie Mitglied?“ Diese Frage sollten Sie nicht stellen, warten Sie einfach ab, ob Ihr Makler Sie selbst darüber aufklärt. Mitgliedschaften in Verbänden sind häufig leicht zu erreichen. Wer sich jedoch als Makler ausschließlich über seine Mitgliedschaft definiert und sich bisher keinen eigenen Namen geschaffen hat, kann Ihre Immobilie selten erfolgreich verkaufen. Einen guten Makler erkennen Sie immer daran, dass er professionell Eigenmarketing betreibt und sich nicht mit fremden Federn schmücken muss.

7. Transparenz

„Wie werde ich während des Verkaufsprozesses über den aktuellen Stand informiert?“ Es darf einfach nicht sein, dass Sie nach Erteilung des Auftrages längere Zeit von Ihrem Makler nichts mehr hören oder sehen. Vereinbaren Sie regelmäßige Berichte des Maklers, schriftlich oder zumindest telefonisch. Regelmäßige Anrufe mit dem Versuch den Verkaufspreis zu reduzieren, sind übrigens ein Zeichen für einen schwachen Makler, der im Vorfeld keine ordentliche Marktrecherche vorgenommen hat und sich nur den Auftrag sichern wollte. Die von uns als „Salamitaktik“ bezeichnete Vorgehensweise lehnen wir strikt ab, da diese letztlich immer zu Lasten des Eigentümers geht. Können wir einen Auftrag zu einem marktgerechten Preis nicht erhalten, lehnen wir Verkaufsbemühungen konsequent ab.

8. Referenzen

„Können Sie mir aussagefähige Referenzschreiben von vermittelten Objekten vorlegen? Haben Sie etwas dagegen, wenn ich die Referenzen kontaktiere?“ Diese Fragen sprechen eigentlich schon für sich. Der gute Makler verfügt über zahlreiche Referenzen, welche er selbstverständlich sammelt und auf Wunsch zur Einsicht bringt. Natürlich wird er auch nichts dagegen haben, wenn Sie die Referenzschreiber ansprechen, es ist ja die beste Werbung für ihn, wenn es echte Referenzen sind. Unsere Referenzschreiben finden Sie übrigens unter www.referenzliste.org.

9. Präsenz und Präsentation

Fragen Sie sich selbst, wie präsent Ihr Makler ist. Erfolgreiche Verkäufer von Immobilien sitzen häufig in einem Ladenlokal, wo sie für Auftraggeber und Kaufinteressenten gut zu finden sind. Dort wird auch Ihre Immobilie angemessen präsentiert, z. B. durch einen Aushang im Schaufenster. Wenn Sie ein wertvolles Schmuckstück verkaufen wollen, wo würden Sie mehr erlösen? Bei Ebay oder beim Juwelier?

10. Partner oder Laufbursche

„Wie wird die Partnerschaft geregelt? Makleralleinauftrag oder allgemeiner Auftrag?“ Möchten Sie mit einem kompetenten Partner arbeiten, der viel Geld und Zeit in den Verkauf Ihrer Immobilie investiert? Wenn ja, ist dies nur möglich, wenn er Ihr Vertrauen genießt und Ihre Immobilie exklusiv vermarkten kann. Was würden Sie von einem Dienstleister halten, der sich bewirbt, für Sie kostenlos zu arbeiten? Welche Leistung können Sie erwarten? Ein erfolgreicher Makler wird sich nicht auf einen allgemeinen Auftrag einlassen, denn dann kann er nicht alles für Sie tun und gefährdet Ihren Erfolg und seinen Ruf.

Denken Sie stets daran: Der Immobilienverkauf ist das größte Geschäft Ihres Lebens!

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