Immotipp 312 – 318: Risiken beim privaten Immobilienverkauf (Fortsetzung)

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Peter Vierheilig

Geschäftsführer

Teil 5

Ist der richtige Preis gefunden und die Vermarktung gut vorbereitet folgt ein nächster wichtiger Schritt nämlich die Beschreibung der Immobilie. Das kann doch nicht so schwierig sein, denken Sie vielleicht. Die Praxis zeigt, dass hier ganz entscheidende Fehler beim Privatverkauf gemacht werden.

Natürlich haben Eigentümer Ihre Immobilie immer gut instand gehalten und gepflegt. Sie verbinden mit Ihr viele Erinnerungen und Emotionen. Deshalb neigen Verkäufer dazu, Ihr Objekt in zu schillernden Farben zu beschreiben und erwecken somit beim Interessenten falsche Vorstellungen über die Einrichtung und den Zustand. Bekanntlich sind persönliche Geschmäcker aber sehr unterschiedlich und einmal geweckte Hoffnungen beim möglichen Käufer sehr schnell enttäuscht.

Deshalb ist es sehr wichtig, das Verkaufsobjekt so neutral wie möglich zu beschreiben, d. h. Superlative und subjektive Einschätzungen sollten möglichst unterbleiben. Natürlich dürften positive Dinge hervorgehoben werden, aber Negatives sollten ebenfalls benannt werden. Ein sanierungsbedürftiges Bad zu verschweigen ist wenig sinnvoll, bei der Besichtigung ist es offensichtlich. Es darf in der Beschreibung aber durchaus positiv umschrieben werden: „Das sanierungsbedürftige Bad lässt dem Erwerber die Möglichkeit es nach seinen persönlichen Vorstellungen zu verändern.“ Klingt doch positiv und verschweigt nicht, oder?

Tipp: Die Beschreibung ist eine Kunst für sich. Wir haben sehr viel Übung darin. Mehr dazu im nächsten Immotipp.

Teil 6

Die richtige Objektbeschreibung ist für einen schnellen, erfolgreichen Verkauf entscheidend und die Überschrift ist der Schlüssel dazu.

Sehr häufig kann man in den Immobiliendatenportalen Überschriften wie: „Einfamilienhaus in …“ oder „Großes Grundstück mit Bestandshaus“ lesen. Derartige Texte sind emotionslos und enthalten Tatsachen, die der Interessent auch ohne größere Mühe selbst erkennen kann. Die Ortslage zum Beispiel ergibt sich schon aus der eingegebenen Suche, die Grundstücksgröße wird direkt angezeigt. Derartige Überschriften sind wenig geeignet, um größeres Interesse an einem Objekt hervorzurufen.

Erreicht man mit dem Titel aber die richtige Zielgruppe, ist die Nachfrage nachweislich überdurchschnittlich hoch. Deshalb ist die richtige Zielgruppenansprache ganz wesentlich und somit die hohe Kunst der Immobilienbeschreibung. „Garten Eden und erst das Haus … ein Traum!“ Diese beispielhafte, von uns verwendete Überschrift für ein Einfamilienhaus mit traumhaft schönem Garten hat genau die richtige Zielgruppe erreicht und zu dem von uns gewünschten Effekt geführt. Nach 2 Besichtigungsterminen mit 7 Interessenten gab es 5 Kaufzusagen für die Immobilie. Besser kann es doch eigentlich gar nicht sein, oder?

Tipp: Kennen Sie die richtige Zielgruppe für Ihre Immobilie? Nicht jedes Haus kommt für jeden Interessenten in Frage. An dieser Stelle ist Erfahrung im Verkauf nahezu unersetzlich. Fragen Sie uns, wir kennen die richtigen Interessenten für Sie!

Teil 7

Neben der richtigen Headline (deutsch: Überschrift) gibt es noch einen anderen Punkt, der für viele Interessentenanfragen entscheidend ist, nämlich die Bilder und hier insbesondere das Startbild, auch Eye-Catcher genannt.

Wenn man sich durch die Interneteinstellung auf den diversen Immobilienbörsen klickt, kann man bezüglich Bilder manchmal wirklich nur den Kopf schütteln. Zugegebener Weise machen Handys inzwischen wirklich sehr gute Bilder, wenn man weiß, wie man die Technik nutzen muss und die ideale Bildaufteilung aussieht. Leider scheint dieses Wissen aber nicht immer vorhanden oder in Vergessenheit geraten zu sein. Abgeschnittene Hausdächer, schlechte Detailansichten u. v. m. sind immer wieder anzutreffen.

Studien haben belegt, dass das 1. Bild zu einem nicht unerheblichen Teil darüber entscheidet, ob sich der Nutzer für die weiteren Informationen über die Immobilie interessiert. Deshalb sind wir stets bemüht, Sonnenscheinfotos zu verwenden, die nahezu jede Immobilie freundlicher und schöner aussehen lassen. Eine optimale Bildeinteilung ist unser Anspruch, denn der erste, optische Eindruck ist entscheidend. Dies führt in der Praxis immer wieder dazu, dass wir, wenn mal gerade die Sonne nicht scheint oder die Bildeinteilung doch nicht ganz passt, zu einem späteren Zeitpunkt die Bilder gegen verbesserte Fotos austauschen.

Teil 8

Nachdem man alle für eine gute, qualitativ hochwertige Bewerbung des Objektes notwendigen Schritte erfolgreich abgeschlossen hat, geht es als nächstes darum, die richtigen Werbemaßnahmen auszuwählen.

Die gängigste Maßnahme ist natürlich die Einstellung in die Immobiliendatenbanken. Doch welche ist die Richtige? Sollte man es bei allen Börsen versuchen oder lieber nur eine auswählen? Bei uns in der Region bringt aktuell die Immowelt die größte Resonanz. Deshalb sollte man in jedem Fall in diesem Portal das Angebot veröffentlichen. Was man aber ebenfalls nicht außer Acht lassen sollte, sind die Social-Media-Kanäle wie Facebook, Twitter, Instagram usw. Als Vermarktungsprofi stellen wir immer wieder fest, dass eine Veröffentlichung in diesen Medien sehr schnell eine sehr große Streuung erreicht. Aber auch hier gilt: Man muss wissen wie …!

Natürlich sollte man auch die einfachsten Möglichkeiten nicht vergessen: Mit den Nachbarn darüber reden, ein Verkaufsschild aufhängen, Zeitungsanzeigen schalten und vieles Weitere. Denn nur der richtige Mix der Maßnahmen bringt am Ende die gewünschten Erfolge.

Zu beachten ist, dass die Immobilie nach der Erstveröffentlichung innerhalb der ersten 4 Wochen die größtmögliche Anzahl an Reaktionen auslöst. Danach lässt die Nachfrage sehr häufig nach.

Tipp: Verschenken Sie nicht die große Anfangsnachfrage durch ein falsches Marketing-Mix. Fragen Sie gerne uns, wie man am besten vorgeht. Wir helfen gerne.

Teil 9

Wenn Sie bis hierher alles richtig gemacht haben: Glückwunsch, dann kann es ja losgehen mit der Werbung für das Objekt. Aber Achtung: Stellen Sie unbedingt Ihre zuverlässige Erreichbarkeit sicher!

Für Interessenten ist es sehr wichtig, möglichst zeitnah alle gewünschten Informationen und einen Besichtigungstermin zu erhalten. Deshalb ist das herkömmliche Telefon immer noch die beste und sicherste Möglichkeit, keinen potentiellen Käufer zu verpassen. Doch: Wenn Sie eine Nummer angeben, sollten Sie auch erreichbar sein, denn mit Anrufbeantwortern oder Mailboxen spricht niemand gerne. Anfragende sind häufig sehr ungeduldig und versuchen es selten öfter, sondern wenden sich lieber einem anderen Angebot zu. Ein Nachteil bei der Veröffentlichung einer Telefonnummer könnte weiterhin sein, dass Sie auch einige Maklerkollegen anrufen. Das kann sehr schnell auch mal nervig werden.

Bei Immobilienbörsen besteht die Möglichkeit, ohne die Veröffentlichung Ihrer Kontaktdaten ein Anfrageformular zu schalten. Sie erhalten dann eine Mail mit den Informationen des Anfragers und können diesen entsprechend Ihres Zeitbudgets kontaktieren. Nur denken Sie hierbei daran, dass Sie nicht jeden Interessenten schon beim ersten Versuch erreichen werden. So kann der Vorteil, dass Sie nicht für jeden sofort erkennbar sind, sehr schnell zum Nachteil werden, weil Sie sehr viel Zeit damit verbringen müssen, die Interessenten zu erreichen.

Tipp: Ein Maklerbüro sollte während der üblichen Geschäftszeiten gut erreichbar sein. Wir sind es!

Teil 10

Die Werbung hat begonnen, Sie sind gut erreichbar, das Telefon steht nicht still und alle verlangen nach einem Termin für eine Besichtigung. Doch wollen Sie wirklich mit jedem, der sich bei Ihnen meldet, eine Rundtour durch Ihr Haus machen? Bei einer lukrativen Immobilie können das ganz schnell 50 Termine oder mehr sein. Und natürlich wollen auch die Nachbarn mal schauen, wie Sie bisher gewohnt haben, aber gar nicht kaufen. Letzteres ist Besichtigungstourismus.

Entscheidend für einen Schutz vor Neugierigen und zur Reduzierung des Aufwandes ist es, am Telefon sehr schnell ernsthafte Kaufinteressenten anhand weniger Fragen herauszufinden. Deshalb sollten Sie sich im Vorfeld überlegen, wer für Sie als Käufer in Frage kommt. Ist es das ältere Ehepaar, welches die nachbarschaftlichen Verhältnisse gut beachtet oder eher das Paar mit Kindern, weil Sie etwas Gutes für eine Familie tun wollen? Derartige Dinge können sehr leicht am Telefon abgefragt werden und zu einer Sondierung von Interessenten dienen. Auch die Frage nach der Sicherstellung der Kaufpreiszahlung trennt sehr schnell die Spreu vom Weizen. Also: Überlegen Sie sich gut, was Sie am Telefon fragen, bevor Sie eine Besichtigung vereinbaren.

Tipp: Ein Maklerbüro ist geübt darin, Kaufinteressenten von Neugierigen zu unterscheiden!

Teil 11

Juhu! Mit wenig Aufwand für Telefon und Besichtigungen ist es Ihnen gelungen, einen Käufer für Ihre Immobilie zu finden oder noch besser, Sie haben gleich mehrere ernsthafte Kaufinteressenten. Aber Achtung: Kaufinteressenten sind noch keine Käufer. Jetzt geht die eigentliche Kunst des Verkaufs erst los: Nämlich die Kaufpreisverhandlungen.

Jeder Käufer geht erst mal davon aus, dass der im Angebot ausgewiesene Kaufpreis noch verhandelbar ist. „Was können wir am Preis noch machen?“ ist wohl die häufigste Frage, die man in dieser Situation zu hören bekommt. Die beste Antwort, die wir häufig verwenden, lautet: „Nach oben können wir den Preis immer verhandeln, nach unten gibt es keinen Spielraum.“ Doch mal ganz ehrlich: Welcher Eigentümer traut sich zu, eine derartige Aussage zu treffen. Er ist doch schließlich froh, dass alles so schnell geklappt hat mit dem Käufer. Bei Kaufpreisverhandlungen ist deshalb eine gewisse Coolness oder aber ein größerer Erfahrungsschatz sehr hilfreich. Hat man mehrere Kaufinteressenten ist es sicherlich leichter zu verhandeln, aber sogenanntes Gebots-Ping-Pong führt in der Praxis meist dazu, dass man zum Schluss ohne Käufer da steht.

Tipp: Wir sind es gewohnt, Kaufpreise zu verhandeln. Sie auch? Wenn Sie Hilfe brauchen, rufen Sie uns an. Wir helfen gerne.

 

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