Immotipp 307 – 310: Risiken beim privaten Immobilienverkauf

Teil 1

Wir erleben immer wieder, dass Eigentümer der Meinung sind: „Immobilien verkaufen sich derzeit doch von alleine, da brauche ich keinen Makler!“. Stimmt, aber welche Risiken geht ein Privatverkäufer damit ein? In der Praxis erleben wir immer wieder, wie Verkäufer in typische Verkaufsfallen tappen:

1. Falscher Verkaufspreis (der häufigste und teuerste Fehler)

Gerade in den letzten Wochen haben wir an zwei Stellen Vermarktungsaufträge für Immobilien entgegen genommen, bei denen die Preisvorstellungen der Eigentümer teilweise sehr deutlich unter dem realistisch erzielbaren Marktpreis lagen. Selbst als Marktkenner greifen wir an dieser Stelle auf EDV-gestützte Bewertungssoftware zurück, die uns neben unserem „Bauchgefühl“ eine Berechnung liefert, die einem Verkehrswertgutachten ähnlich ist. Kombiniert mit der vorhandenen Marktkenntnis des Maklers, die ein Privatverkäufer gar nicht haben kann, ergibt sich sehr schnell die richtige Preisstrategie für das zu verkaufende Objekt. Das ist Gold (Geld) wert.

Stellen Sie sich mal vor, Sie verkaufen Ihre Immobilie zu einem viel zu niedrigen Preis. Das wäre doch eine Katastrophe, ist aber in der Praxis gar nicht so selten.

Tipp: Bevor Sie Ihre Immobilie privat verkaufen und beim Notar beurkunden, fragen Sie uns nach einer Marktpreiseinschätzung für Ihr Objekt. Das kann gegebenenfalls Schaden vermeiden. Ein Anruf genügt.

Teil 2

Im letzten Immotipp bin ich auf den häufigsten Fehler beim privaten Immobilienverkauf eingegangen, den falschen Verkaufspreis. Aber nicht nur ein zu niedriger Preis führt zu Schaden, sondern auch ein viel zu hoch angesetzter Preis.

Häufig stelle ich bei Terminen, in denen es um die Bewertung des realistischen Verkaufspreises geht, die Frage, für welchen Preis ein Objekt, welches nachweislich 100.000,– € wert ist, angeboten werden müsste, um den bestmöglichen Verkaufspreis zu erzielen. Die Antwort, die ich am häufigsten zu hören bekomme, ist 120.000,– €, mit der Begründung: „Runter gehen können wir immer noch …“. Aber genau diese Vorgehensweise ist diejenige, die nachweislich nach längerer Vermarktungszeit den niedrigsten Kaufpreis erzielt. Eine Studie hat belegt, dass in diesem Fall nach 372 Tagen Verkaufsaktivitäten nur 84.000,– € Kaufpreis erzielt werden (beides Durchschnittswerte). Selbst bei einem Angebotspreis von 105.000,– € werden nur 96.000,– € erzielt.

Doch bei welchem Preis wird das beste Ergebnis erreicht? Das Ergebnis wird Sie überraschen, ich verrate es Ihnen gerne. Rufen Sie mich an!

In der Praxis erlebe ich es immer wieder, dass Eigentümer mit einem konkreten Kaufinteressenten zu mir kommen. In solchen Fällen rate ich zum sofortigen Verkauf, wenn der im Raum stehende Kaufpreis aus meiner Sicht nicht weiter erhöhbar ist. Dies gebietet die Seriosität und wurde von mir schon mehrfach so praktiziert, denn Ehrlichkeit währt am längsten.

Teil 3

Der realistische Verkaufspreis ist eines der wichtigsten Themen beim Immobilienverkauf. Gerade in der letzten Woche ist es uns wieder passiert, dass wir bei einer Immobilienbewertung nachfolgendes erleben mussten:

Bei der zum Verkauf stehenden Eigentumswohnung handelt es sich um eine Einheit in einer schwierigen Immobilie. Aufgrund dieses Wissens waren wir in der Lage, einen sehr zuverlässigen, realistischen Verkaufspreis zu benennen. Der Kunde schien zufrieden, bis ihm von einem Berufskollegen ein um 36 % höherer Verkaufspreis versprochen worden ist. Für uns ist klar, dass er dieses Versprechen nie einlösen kann. Was tun?

Logisch ist, dass der Eigentümer viel lieber den höheren Verkaufspreis hört und geneigt ist, dem Makler den Auftrag zu geben, der ihm einen höheren Erlös verspricht. In der Praxis wird er aber genau damit auf die Nase fallen, denn der Verkaufserlös wird unter den realistisch erzielbaren Preis fallen. Als Makler zu billig zu verkaufen, geht bei der derzeitig hohen Nachfrage nicht. Zu einem hohen Preis anzubieten und damit dem Kunden zu schaden, geht immer.

Wir haben uns auf diese Masche nicht eingelassen und den Kunden sehr deutlich auf die Konsequenzen hingewiesen. Unsere Preistreue im Immobilienverkauf liegt bei 98 %, d. h. im Schnitt erreichen wir einen Kaufpreis, der der ursprünglichen Einschätzung nahezu entspricht. Bei dem vorgenannten Kollegen sieht dies sicherlich anders aus. Vielleicht sollte der Eigentümer ihn mal fragen.

Teil 4

Das größte Risiko beim privaten Immobilienverkauf ist der falsche Kaufpreis. Darauf sind wir in den letzten 3 Tipps sehr ausführlich eingegangen. Doch was tun, wenn man davon überzeugt ist, den richtigen Preis gefunden zu haben? Ganz einfach: Den Verkauf gut planen und alle notwendigen Unterlagen in der notwendigen Qualität zusammenstellen. Klingt einfach, ist es aber in der Praxis häufig nicht.

Es geht schon bei der Planung los. Was muss alles berücksichtigt werden? Da ist zum Beispiel die Frage, wie und bis wann der Verkauf abgeschlossen sein soll. In der Praxis erleben wir sehr häufig, dass mit dem Auszug aus der bisherigen Immobilie ein neues Objekt gesucht wird, welches aber noch gar nicht gefunden ist. Wie organisiere ich in einem solchen Fall den zeitlichen Ablauf? Es gibt keine generell gültige Antwort, da jeder Einzelfall anders ist. Wenn die neue Wohnstätte noch nicht gefunden ist, wird das Anforderungsprofil an diese neue Behausung zu einem ganz entscheidenden Kriterium. Je spezieller die Ansprüche, desto schwieriger die Suche.

Wir haben mit derartigen Situationen sehr große Erfahrung und bisher ist es uns immer gelungen, Verkäufern bei der Lösung dieses aus unserer Sicht größten, persönlichen Problems zu helfen.

Tipp: Wenn diese Frage Ihre größte Sorge ist, fragen Sie uns. Wir helfen gerne.

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