Immotipp176-183: Privater Immobilienverkauf – die häufigsten Fehler

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Peter Vierheilig

Geschäftsführer

Wer beim privaten Immobilienverkauf Fehler macht, wird diese teuer bezahlen, weil er entweder einen zu niedrigen Kaufpreis für seine Immobilie bekommt oder nach längerer Vermarktungszeit sein Objekt unter dem Marktwert verkaufen muss. Aber gerade bei einem sehr komplexen Thema wie dem Verkauf einer Immobilie passieren Missgeschicke sehr schnell und sind meist nicht mehr rückgängig zu machen. Aber wie vermeide ich kostspielige Ausrutscher? Die Antwort erhält man, wenn man die am häufigsten auftretenden Fehler betrachtet:

Fehler 1: Mangelnde Planung

Die wenigsten Verkäufer machen sich wirklich intensiv Gedanken darüber, wie der eigentliche Verkaufsprozess Ihrer Immobilie abläuft. Sie starten „einfach mal einen Versuch“ und schauen was passiert. Sie machen sich weder Gedanken darüber, bis wann der Verkauf abgeschlossen sein soll, noch welcher Angebotspreis den höchstmöglichen Erlös verspricht. Welche Werbemedien sind nutzbar und sinnvoll? Wie kann man sicherstellen, dass mögliche Interessenten auch jemanden erreichen? Welche Informationen gibt man am Telefon, welche Unterlagen müssen bereitgehalten werden? Wie stellt man sicher, dass der Kaufpreis auch tatsächlich gezahlt wird? Reicht der Kaufpreis aus, um eingetragene Belastungen abzulösen? Wann wird die Immobilie übergeben?

Tipp: Wenn Sie all diese Fragen und viele weitere beantwortet haben, wissen Sie schon recht genau, wie der Ablauf aussehen muss.

Sehr häufig tun sich Eigentümer mit der Entscheidung, Ihre seit vielen Jahren selbst genutzte Immobilie zu veräußern, sehr schwer. Emotionen, viele positive Erinnerungen und jede Menge Fleiß stecken im Objekt, es wird ungern losgelassen. Aus dieser sehr intensiven Beziehung begehen viele Eigentümer beim Verkauf einen schweren und kostspieligen Fehler:

Fehler 2: Keine falschen Hoffnungen wecken

Die Immobilie wurde von den Eigentümern immer gut gepflegt und nach persönlichem Geschmack gestaltet. Deshalb neigen Verkäufer in der Werbung und am Telefon sehr häufig dazu, das Objekt in schillernden Farben zu schildern und wecken damit sehr oft falsche Vorstellungen über den Zustand und die Einrichtung. Entsteht beim Interessenten im Kopf aber erst mal ein Bild, dass bei der Besichtigung mit der Realität nicht in Einklang zu bringen ist, wird dieser sehr schnell enttäuscht sein. Diese Enttäuschung hat nichts mit vorhandenen Mängeln zu tun, sondern hinterlässt vielmehr das Gefühl, falsch informiert worden zu sein. Ein Verkauf kommt in diesen Fällen meist nicht zustande.

Tipp: Bei der Objektbeschreibung gilt: Positive Dinge hervorheben, aber Negatives nicht verschweigen, wobei ausdrücklich erlaubt ist, Negatives positiv zu umschreiben. Sie wollen wissen, wie man das macht? Dann rufen Sie uns an, wir sagen es Ihnen.

Der heute von mir zu beschriebende Fehler ist der häufigste und gleichzeitig der teuerste. Er war bereits vielfach Thema in meinen Immotipps, trotzdem darf er natürlich an dieser Stelle auf gar keinen Fall fehlen:

Fehler 3: Falsche Preiseinschätzung

Keine Immobilie gleicht einer anderen, nichts ist so individuell. Daraus ergibt sich zwangsläufig die Schwierigkeit, den richtigen Wert zu bestimmen. Der richtige Angebotspreis ist aber für den maximalen Verkaufserlös das wichtigste Kriterium. Nur eine ausführliche Marktanalyse und konkrete Marktkenntnisse werden zum richtigen Ergebnis führen. Aber Achtung: Der Preis richtet sich nach der Nachfrage am Markt und die kann je nach Immobilienlage und –typ und dem Verkaufszeitpunkt sehr unterschiedlich ausfallen. Deshalb schauen Sie, welche Objekte im Umfeld gerade verkauft werden bzw. besorgen Sie sich die Daten ähnlicher, bereits verkaufter Immobilien und vergleichen Sie genau.

Tipp: Da die Preiseinschätzung für den Erfolg entscheidend ist, sollten Sie bei diesem Punkt besonders sorgfältig vorgehen. Versetzen Sie sich in die Lage des Käufers und fragen Sie sich: „Welchen Preis würde ich für diese Immobilie bezahlen?“ Wenn Sie sich nicht sicher sind, fragen Sie lieber einen Fachmann, denn es geht um Ihr Vermögen.

Bevor wir eine Immobilie zum Kauf anbieten, prüfen wir regelmäßig die „Lieferfähigkeit“, d. h. wir schauen, ob die Immobilie auch tatsächlich verkauft werden kann. Um diese Prüfung durchführen zu können, ist die Vorlage vollständiger Unterlagen erforderlich. In den wenigsten Fällen liegen die dem Eigentümer jedoch komplett vor. Daraus ergibt sich:

Fehler 4: Fehlende Unterlagen

Jeder Kaufinteressent möchte sich umfänglich und vollständig über die Immobilie informieren, die er zu kaufen beabsichtigt. Deshalb sollte jeder Verkäufer sicherstellen, dass er alle notwendigen Unterlagen bereithält, um keine Auskunft schuldig zu bleiben. Wichtig sind insbesondere die nachfolgenden Dokumente: aktueller Grundbuchauszug, aktuelle Katasterkarte (Flurkarte), Baubeschreibung, Zeichnungen des Objektes, Teilungserklärung (bei ETW), Abrechnungen und Protokolle (bei ETW), Energieausweis. Insbesondere der Energieausweis, der ab 01.05.2014 dem Interessenten unaufgefordert vorgelegt werden muss, bereitet Eigentümern derzeit die größten Probleme. Woher nimmt man einen, wenn man keinen hat? Bei Nichtvorlage drohen erhebliche Bußgelder.

Tipp: Ein aussagefähiges, professionell gestaltetes Exposé, das von der Gestaltung dem Wert Ihres Hauses entspricht, ist ein großer Schlüssel zum Erfolg. In schlechter Qualität zusammenkopierte Unterlagen mindern den Wert Ihres Hauses, dies gilt es zu vermeiden. Deshalb halte ich unter anderem einen farbig gestalteten Grundriss als unabdingbar wichtig.

Ging es Ihnen auch schon mal so: Sie wollten unbedingt jemanden dringend erreichen, es geht aber niemand ans Telefon? So etwas kann sehr schnell nervenaufreibend und frustrierend werden. Beim Immobilienverkauf ist das nicht anders. Der Interessent versucht es erfahrungsgemäß nicht endlos, den Eigentümer einer Immobilie zu erreichen. Sehr schnell wendet er sich anderen Angeboten zu, wenn immer nur ein Anrufbeantworter ran geht. Aus dieser Feststellung ergibt sich

Fehler 5: Mangelnde Erreichbarkeit

Sie sollten sicherstellen, dass Interessenten Sie immer erreichen können. Wählen Sie dafür unterschiedliche Kommunikationswege wie Festnetz, Mobiltelefon, E-Mail-Adresse und vermeiden Sie wenn möglich Anrufbeantworter. Denken Sie auch daran, für Besichtigungen genügend Zeit einzuplanen. Häufig werden diese abends und am Wochenende gewünscht.

Tipp: Was für Privatverkäufer gilt, sollte für Immobilienmakler unabdingbar wichtig sein. Leider muss auch ich immer wieder feststellen, dass für einige Kollegen Erreichbarkeit keine Selbstverständlichkeit ist. Deshalb empfehle ich Ihnen dringend, die Erreichbarkeit eines Maklers zu überprüfen, bevor Sie ihm einen Vermarktungsauftrag erteilen. Es könnte sonst nämlich passieren, dass der Käufer Ihrer Immobilie ihn nicht erreicht und er deshalb ein anderes Objekt erwirbt. Das wäre doch echt ärgerlich, oder?

Beim Verkauf einer Immobilie sind häufig Rahmenbedingungen zu beachten, die sehr stark mit der Vermarktungsdauer zusammenhängen. Hieraus ergibt sich

Fehler 6: Einschätzung der Vertragsdauer

Die notwendige Zeit für einen Immobilienverkauf wird sehr häufig unter- aber auch überschätzt. Das schlimme daran: Beides kann unangenehme Folgen haben.

Wird die Zeit unterschätzt und ein Umzugstermin zu früh geplant, kommt der Verkäufer sehr schnell unter Druck, wenn noch kein Käufer gefunden ist. Diese Situation führt regelmäßig zu einer schlechteren Verhandlungsposition und damit zu einem niedrigeren Verkaufspreis.

Wird eine Immobilie jedoch zu lange angeboten, erweckt dies sehr häufig bei Interessenten den Eindruck, dass mit dem Objekt irgendetwas nicht stimmen kann. Und wer kauft schon ein Haus, bei dem es einen Haken gibt, den man auf den ersten Blick nicht erkennt? Ein Ladenhüter entsteht, Preisnachlässe sind die zwangsläufige Folge.

Tipp: Den besten Preis für Ihre Immobilie werden Sie erzielen, wenn Sie schnell einen Käufer finden. Planen Sie den Zeitraum aber nicht zu knapp, um nicht unter Zugzwang zu geraten. Setzen Sie aber auch den Preis nicht zu hoch an, um Ihr Objekt nicht zu einem Ladenhüter zu machen. Markterfahrene Makler helfen derartige Fehler zu vermeiden.

Eine Immobilie zu verkaufen, ohne es jemandem zu sagen, funktioniert nicht. Aus der Angst heraus, die Nachbarn könnten denken, man wäre in finanziellen Schwierigkeiten, wird häufig ein diskreter Verkauf versucht, der meist mit finanziellen Verlusten endet. Deshalb ist

Fehler 7: Keine oder falsche Werbestrategie

Machen Sie sich Gedanken darüber, wie Sie den Verkauf Ihrer Immobilie am besten publik machen. Es gibt sehr viele Wege zum Erfolg. Welcher der richtige ist, können Sie ihm Vorfeld selten zuverlässig absehen.

Da die Nachfrage am Anfang am größten ist und damit zu Beginn der Vermarktung die beste Chance besteht, das Objekt zum Höchstpreis zu verkaufen, sollten Sie möglichst alle Werbemaßnahmen gleichzeitig starten und sinnvoll nacheinander einsetzen. Die Kaufgelegenheit sollte wie ein Urknall auf dem Immobilienmarkt einschlagen. Dies setzt natürlich eine Überlegung zu den Werbemitteln, die Planung Ihres Einsatzes und das notwendige Geld zur Durchführung voraus.

Tipp: Nicht immer sind die neusten Werbemöglichkeiten die erfolgreichsten. Häufig bringt ein einfaches Verkaufsschild am Objekt oder eine Zeitungsanzeige sehr schnell einen Erfolg. Allerdings sollten Sie auch die neuen Medien wie Internetbörsen, Social-Media und virtuelle 3-D-Rundgänge nicht vernachlässigen. Der erfahrene Makler kennt mehr als 10 unterschiedliche Wege Ihre Immobilie am Markt zu präsentieren.

Mit diesem Immotipp findet unsere Serie mit den häufigsten Fehlern seinen Abschluss, ohne auch nur annähernd alle möglichen Fehler aufgeführt zu haben. Als letztes wollen wir noch auf eine Sache eingehen, die insbesondere bei Privatverkäufern (aber leider manchmal auch bei „angeblichen“ Profis) festzustellen ist:

Fehler 8: Schlechte Bildqualität und Objektdarstellung

Auch wenn Sie es nicht glauben werden, uns sind im Internet schon häufiger Bilder von Terrassen aufgefallen, die bei Dunkelheit fotografiert worden sind. Auch Winterbilder im Hochsommer kommen immer wieder vor. Am besten wirken aber Fotos mit sehr guter Bildaufteilung und Sonnenschein. Und anhand der Bilder entscheidet der Interessent, ob er sich mit der Immobilie beschäftigen will oder eben nicht.

Gleiches gilt für die textliche Darstellung. Die nüchterne Aufzählung von Daten und Fakten ist wenig hilfreich. Die Beschreibung sollte emotional ansprechend sein und Vorstellungen wecken. Dabei gilt: Gute Dinge hervorheben, aber Negatives nicht verschweigen. Es ist jedoch ausdrücklich erlaubt, Negatives positiv zu umschreiben. Wie das geht? Rufen Sie uns an, wir erklären es Ihnen gern.

Tipp: Bei den Objektbildern und der dazugehörigen Beschreibung sind die Fehler am offensichtlichsten. Lassen Sie sich deshalb von einem Makler vor Beauftragung unbedingt ein Musterexposé zeigen.

 

 

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